涼すけ

フトシくんさ、「顧客のニーズに応えましょう」

なんて言葉は聞いたことあるよね。

フトシ
うん。何かが欲しいと思う感情に対して販売者側が合わせていくってことだよね。
涼すけ
そういうことだね。でもね、ニーズという考え方の先には、「ウォンツ」というものが存在するの。この「needs」「wants」は必ずセットで考える必要があるんだ。

フトシ
ウォンツ!!「ニーズ」より強いイメージがあるね!

涼すけ
そうだね。笑  より強い「欲求」だよね。

 

 

「ウォンツ」と「ニーズ」ってなんだ?

 

涼すけ
多くの人たちは、朝目覚めて、歯を磨いて、ごはんを食べて、着替えて、駅まで向かい、電車に乗るよね?

例えば、ここまでの行動だけでも「もっとこうだったらなー」とか「ちょーめんどくせぇ…。」とかいろいろな不満や、満たされない思いをもっているんだ。

ちょっと掘り下げてみよう。

フトシ
うん。
涼すけ

なぜそうするのか? → 目的

どうやって? → 手段

だよね。

涼すけ
今回の一連の朝の行動で考えるとさ、例えばこの人は、「あともう20分だけ寝たい」とするじゃん。これが目的。つまり大きなニーズだね。

細分化すると、「歯磨き時間を短縮したい」とか「駅に行く時間を短縮したい」とかが当てはまってくるよね。これが小さなニーズ。

んじゃ、どうやって?

「電動の歯ブラシがほしい」とか「歩きじゃなくてチャリがほしい」

この具体的手段を求めることが「ウォンツ」になるんだ。

フトシ
は〜!!!なるほど!!
涼すけ
なるほどでしょ?笑

だから、フトシくんの言う「ちゃっちゃ系ラーメンが食べたい!」っていうのは…?

フトシ
「ウォンツ!!」
涼すけ
ご名答。

「お腹がすいたから何か食べたい」これがニーズ。

「ちゃっちゃ系ラーメンが食べたい」これがウォンツなんだよね。

多くの場合、意識しやすい「ウォンツ」が言葉として出てるんだ。もちろん「のど渇いた〜」みたいにニーズが言葉に出ることもあるけどね。

ラーメン

 

あたしゃ「本質的ニーズ」が知りたいのよ

 

涼すけ
さっきも言ったけど、お客さんが言う言葉ってほぼ「ウォンツ」なんだよね。

だとすればね、お客さんの求めるウォンツの手前にある「本質的ニーズ」を知るためには、こちら側から顧客への働きかけ(質問)が必須なんだ。

お客さんの「ウォンツ」を汲み取って、本当の意味での「ニーズ」に気づいてあげて、それを提案してあげることがとっても大切なんだよね。

「あなたに必要なのはこれですよ」「あなたが探しているのはこれですよ」

「あなたが欲しいのはこれなんですよ」って。

 

ちゃっちゃ系ラーメンの場合はすごく簡単な本質的ニーズだよね。

【顧客側】 ちゃっちゃ系ラーメンが食べたいな。

【販売者】 なんでちゃっちゃ系ラーメンが食べたいんですか?

【顧客側】 お腹がすいたからです。

こんなあっさりした流れだよね。

フトシ
フムフム。
涼すけ
でも、何度も掘り下げて、やっと本質的ニーズを掴むことが出来る場合もあるんだ。

 

例えば…

栗原マロンちゃんという人が、ふっかふかのベッドを欲しがってます。

 

マロン このベッドいいなー。ふっかふか。ほしいなー。(ウォンツ)

涼すけ なんでこのふかふかベッドを選んだの?

マロン】 今のが少し固いの。

涼すけ】 どうして固いといけないの?

マロン】 腰が痛くなっちゃうの。

涼すけ】 それはよくないね。だから「ふかふか」がいいんだ?

マロン】 腰の痛みが少しでも和らいだらいいなって…。(本質的ニーズ)

 

マロンちゃんは最初「このベッドいいなー。ふっかふか。ほしいなー。」

しか言ってないよね? でも質問を繰り返すうちに、マロンちゃんの「本質的ニーズ」がわかったんだ。マロンちゃんは、古くなってきたからベッドを買い換えたいんじゃなくて腰痛対策のためにベッドを買おうって思ったんだ。

フトシ
マロンちゃん、腰痛かったんだ!!

ぼく買ってあげるよ!!

涼すけ
涼すけ
まぁいいや…
涼すけ
この「本質的ニーズ」まで掘り下げていくことによって、こちらから提案する幅が広がるよね。つまり、こちら側が選択肢を持つことができるんだ。
フトシ
たしかにー。
涼すけ
栗原マロンちゃんの「ニーズ」は「腰痛対策グッズがほしい」なんだ。

腰痛対策グッズはたくさんあるよね。

マッサージ器、保温効果の高い入浴剤、姿勢を矯正してくれるベルト… などなど。

いろいろな解決策を提案してあげられることがわかるでしょ。

フトシ
すごいね!「ウォンツ」「ニーズ」!!!

 

「ウォンツ」と「ニーズ」切り口を変えてみてよ

 

涼すけ
ちょっと切り口を変えて、どうやって商品を売っていくかを考えてみよう。
フトシ
はいっ
涼すけ
本質的ニーズの大切さは理解してくれたと思うけど、やっぱりお客さんの「ウォンツ」に訴えていかないと商品は売れないんだよね。

だし、単純に「腰痛いっすよね? マッサージ器買いませんか? 入浴剤買いませんか?」って言うだけでも、商品は売れないんだ。

フトシ
むむっ?
涼すけ
「ベネフィット」っていうんだけど、「この商品を買うとこんな素晴らしい効果がありますよ」っていう、

この「こうなります」という明確なメリットをしっかりと提示してあげることが大切なんだ。

フトシ
初めて聞いた…!「ベネフィット」…!
涼すけ

たとえばね。

 

こちらは新製品の入浴剤「しゅわしゅわ天国」です。

この商品は炭酸ガスの含有量が今までの1.8倍になっております。

入浴後の保温効果を高めることで血流が格段に良くなり、腰痛や肩こりにとても効きます。

まだお試しでない方は今キャンペーン中に、ぜひお試しください。翌日の身体の軽さを必ず、ご実感いただけるはずです。

 

っていう、これを使えば、こうなりますってことをしっかりと説明するの。

さる

フトシ
はぁ〜。なるほどねぇ〜。
涼すけ
あとね、顧客はニーズで買う場合もあるんだ。

それは日用品、つまり日常生活において必要なモノ、買わなきゃしょうがねーじゃんってものを買う場合なんだ。

光熱費やトイレットペーパー、ガソリン、毎日の食費なんかがそれに当たるよね。

この辺のモノは、出来るだけ安いものを求める傾向にあるからズブズブの価格競争になるんだ。まぁ毎日のことだから仕方ないよね。

ウォンツで買う場合は、趣味とか、特定のコレが欲しいとかっていう欲求・欲望だから、同じ購買意欲ってものでも、けっこう違う感情があるのがわかるでしょ。

フトシ
ほんとだね〜
涼すけ
他にもね、ニーズ(必要)をウォンツ(欲求)に変換しちゃうやり方もあるんだ。

たとえばさ、ティッシュはふつうニーズだよね。でもこの季節(執筆時は2月中旬です)は風邪も引くし、よく鼻かむじゃん。そうすると鼻の下が痛くなるでしょ?

これ。ウォンツになるよね。

水分が含まれた柔らかぁ〜いティッシュが欲しいでしょ?それ使ったら鼻の下は痛くなりませんよって言われたら多少高くても買うじゃん。

鼻の下が痛くて真っ赤っかになってる人は。

その人が買わなくても、心配した家族や友人が買ってきてくれたりするよね。

フトシ
なるほど!そんな風にすれば売れるものってたくさんありそうだね!
涼すけ
うん。売れてる商品ってこういうやりかたが本当にうまいんだ。見習いたいよね。

 

「ウォンツ」と「ニーズ」まとめ

 

  • ニーズという考え方の先には、ウォンツというものが存在する。「needs」「wants」は必ずセットで考える必要がある。
  • 具体的手段を求めることが「ウォンツ」。
  • お客さんの「ウォンツ」を汲み取って、本当の意味での「ニーズ」に気づき、それを提案することが大切。
  • 「本質的ニーズ」まで掘り下げることよって、こちらから提案する幅が広がる。つまり、こちら側が選択肢を持つことができる。
  • 本質的ニーズは大切。しかしお客さんの「ウォンツ」に訴えなければ商品は売れない。
  • 「ベネフィット」とは「この商品を買うとこんな素晴らしい効果がありますよ」という明確なメリットを提示すること。
  • 顧客はニーズで買う場合もある。(日用品を買う場合など)
  • ニーズ(必要)をウォンツ(欲求)に変換するやり方もある。

 

涼すけ
っていう感じになります。

人にモノやサービスを買ってもらうことはすごく難しいんですけど、人の気持ちに訴えかけることで、本来その商品が持つ価値を正しく高めることが可能なんです。

ぜひ参考にしてみてくださいね!

今日も最後まで読んでくださってありがとうございました!

 

 

 

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マロン
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